Генеральный директор PickPoint Надежда Романова: «Мы не логистическая, а ИТ-компания»

Компания PickPoint получила известность как пионер на российском рынке постаматов. Компания развивает и сеть классических пунктов выдачи и предлагает ряд уникальных сервисов как для игроков e-commerce, так и для конечных потребителей. Интервью портала ict-online.ru с основателем и генеральным директором компании PickPoint Надеждой Романовой.

– Расскажите, пожалуйста, о том, как возникла компания PickPoint и вместе с ней — рынок постаматов в России.

– История PickPoint началась более пяти лет назад, когда мы разрабатывали новый канал доставки, и, опираясь на опыт западных стран, решили его автоматизировать. Дело в том, что только классические пункты выдачи не дают нужного охвата, доставка курьером – хорошо, но недостаточно: у потребителя-физического лица уже сформирован широкий круг требований и могут быть другие запросы. На примере развития логистики, в первую очередь, в Германии, мы стали разрабатывать проект автоматизированной доставки товаров из интернет-магазинов по территории России через постаматы. Проект был подготовлен и представлен инвесторам, они его поддержали и таким образом была создана компания PickPoint.

Дата регистрации компании – 7 июля 2010 года, а 29 ноября 2010 года произошло официальное открытие первого российского постамата – на Багратионовском мосту в комплексе «Москва-Сити». Этот терминал стоит там и сейчас. С точки зрения инвестиций проект стартовал как венчурный. Спустя два года произошла сделка частичной перепродажи его другому инвестфонду, и теперь PickPoint рассматривается как основной бизнес.

Таким образом, мы стали первыми, кто начал предоставлять услуги постаматов в России. Через некоторое время на этот рынок вышла компания LogiBox, а спустя еще чуть более года появилась польская InPost, которая некоторое время работала под брендом QiwiPost.

– Дальнейшее развитие проекта, как известно, было связано не только с постаматами?

– Совершенно верно. PickPoint развивается в двух направлениях. К 2010 году мы установили первые 20 автоматизированных терминалов-постаматов: 15 в Москве и 5 в Санкт-Петербурге. Параллельно с этим открывались агентские пункты выдачи PickPoint, необходимые нам для организации доставки в регионы. Помимо прочего, это помогло определить, какие потоки туда идут и какие направления интересны. В каждом населенном пункте мы сначала открывали классический пункт выдачи и, как только отрабатывали все бизнес-процессы, заходили туда с постаматами.

Таким образом, в 2011 году постаматы PickPoint были установлены в 30 крупнейших городах России, а к концу 2012-го - во всех областных центрах страны. Это был сложный для нас период: нужно было доказать рынку, что такой канал доставки вообще имеет право на существование. Поначалу выходил своеобразный замкнутый круг: чтобы подключать магазины, нужно организовать сеть, а для этого нужно начать работать с магазинами и выяснить их потребности.

Исходя из этих задач, мы разработали несколько ИТ-модулей, которые позволяли легко и без лишних затрат интегрировать нашу систему в любую классическую CMS-систему для рынка e-commerce.

Понятно, что без крупных игроков рынка мы бы не обошлись. Первой компанией, которая заключила с нами договор еще до установки первого постамата, была «Ив Роше». Она уже имела положительный опыт доставки через постаматы большого количества заказов в Европе. Понятно, что для отладки процессов требовались определенные доработки со стороны клиента. Поэтому первый процесс интеграции западного ПО с нашим и подключения постаматов длился почти 7 месяцев. И в дальнейшем в 2011 и 2012 годах подключение крупного игрока могло занимать несколько месяцев. Тогда нас поддержали такие крупные компании, как Wildberries, «Сотмаркет», Proskater. К концу 2012 года у нас уже было около 500 клиентов, а к середине 2014 года 90% из «топ-100» интернет-магазинов уже были подключены к сети PickPoint. Сейчас компания успешно развивается, наш канал доставки набирает все большую популярность. Благодаря удобству сервиса растет востребованность среди конечных потребителей. На данный момент около 5,5 тысяч интернет-магазинов подключены к сети PickPoint.

– Сколько городов сегодня охвачено сетью постаматов PickPoint, пунктами выдачи и какова статистика прироста?

– Сегодня мы присутствуем примерно в 360 городах, но именно в этот момент открывается большое количество новых населенных пунктов. Это происходит, в том числе, благодаря проекту с нашим партнером по классическим пунктам выдачи - компанией «Ростелеком - Розничные системы».

Что касается покупательской активности, то как раз сейчас мы ожидаем пятимиллионное отправление по нашей сети, будем торжественно отмечать преодоление этой планки. По статистике, доход компании в 2015 году вырос в 1,7 раза по отношению к предыдущему году. Если учесть, что рынок e-commerce в этом году прирастает на 30-35 % в рублях, но замедляется на 10% в количестве заказов, мы увеличиваем свою долю присутствия на нем. Думаю, что в высокий сезон, начавшийся осенью, замедления темпа уже не произойдет. Так, количество отравлений на первой неделе октября почти вдвое превысило количество отправлений по неделям в августе.

Прирост есть, несмотря на то, что уменьшился средний размер и средний вес отправления, среднее количество товарных вложений в одном заказе уменьшилось с 3 до 1,5. Средний чек вырос, потому что товар на интернет-витринах подорожал.

– Кто ваш главный конкурент? Вероятно, «Почта России»?

– Есть прямые и косвенные конкуренты. Косвенные — это весь рынок: магазины ритейла, курьерские компании, «Почта России», собственные курьерские службы интернет-магазинов. С последними, вероятно, наиболее сложно конкурировать. Из этого списка потребитель обычно выбирает тот канал, который ближе к его дому.

А есть компании вроде MediaMarkt или Adidas, которые подключены к постаматам, но у них помимо этого есть магазины с пунктами выдачи заказов. Естественно, они не подключают к своей сети наши точки выдачи, расположенные вблизи этих магазинов.

Наиболее серьезный наш конкурент, вероятно, - сеть классических пунктов выдачи «Гермес». Что касается «Почты России», то она очень сильна в тех населенных пунктах, где кроме нее никого нет. В крупных городах, где проходит наш основной трафик, ситуация другая. Сейчас «Почта России» развивает свои сервисы, с которыми мы потенциально будем конкурировать, но пока сильного давления от них нет. Помимо прочего, нужно учесть, что даже при существенном улучшении сервиса на изменение сформировавшегося имиджа уйдет время. С другой стороны, конкурировать с курьерскими службами в крупных городах «Почте России» тяжело. Для этого она должна сталь лучше, чем другие, а не просто догнать их по качеству. Иначе переключать каналы доставки на «Почту России» у интернет-магазинов смысла не будет.

– Существует ли принципиальное отличие российского сервиса доставки от европейского?

– Ключевое отличие состоит в двух моментах: место установки постамата (на улице или внутри помещения) и способ оплаты. В России забирать товар в терминале на улице ненадежно и некомфортно: сложные погодные условия, загрязненность, дождь, снег и т. д. С другой стороны, постаматы PickPoint предполагают возможность оплаты наличными или карточкой, а во многих странах Западной Европы устройства в принципе не имеют модуля приема платежей, там предоплата проходит в интернет-магазине.

Наконец, в европейских сетях отсутствуют такие опции, как уведомление физического лица, переадресация из одной точки в другую, продление срока хранения, сведения о пути заказа. Нет у них и мобильных приложений, только классическое SMS-оповещение. Получается, что организация постаматов в России на данный момент удобнее, чем на Западе.

Первоначально мы приобрели постаматы вместе с эстонским программным обеспечением, сделанным по прототипу австрийского, на котором работает Deutsche Post. Спустя год мы поняли, что это решение нас не удовлетворяет, и придется писать свое. Западный программный продукт был куплен в виде лицензий, мы просто отказались от его поддержки и сильных финансовых потерь не понесли. Однако задержались в развитии где-то на год.

Наша собственная система работает под названием PickPoint. К ней подключены и наши собственные постаматы, и агентские, которые входят в структуру сети. С точки зрения как потребителя, так и интернет-магазина, разницы между агентским постаматом и нашим нет, физически они не отличаются, даже фискальный чек идет от нашего юрлица. В принципе, к сети PickPoint мы можем подключить абсолютно любой терминал любой компании, и установить на нем свое ПО. Для этого есть разные типы лицензий.

Наконец, два года назад мы поменяли стратегию своего позиционирования и теперь заявляем, что наш заказчик — не интернет-магазин, а потребитель-физическое лицо. Ведь именно он выбирает, где купить товар и как его будут доставлять. Поэтому нужно делать все сервисы удобными для потребителя.

– Есть покупатели, которым слово «постамат» до сих пор кажется футуристическим?..

– Три года назад это действительно было чем-то необычным, но сегодня, на мой взгляд, уже никому не надо пояснять значение этого слова. Как показывают последние исследования, в России к 2015 году 25 млн человек хотя бы раз сделали покупки в интернет-магазине. Клиентская база PickPoint - 3 млн. потребителей. Таким образом, около 12% всех онлайн-покупателей в стране воспользовались системой постаматов. Среди них, конечно, преобладают те, кто пользуется услугами интернет-магазинов регулярно.

Интересно, что в последнее время одним из самых популярных вопросов, поступающих в наш контакт-центр, становится такой: где можно купить некий товар с доставкой в определенную точку? Получается, что клиент уже определился с тем, что хочет купить и как получить, но вот где купить – еще нет. Нам приходится модернизировать сайт, запрашивать в интернет-магазинах теги по поисковой системе товара. Да и в целом, самый популярный раздел сайта PickPoint – не пункты выдачи, не постаматы и не география охвата, а список наших партнеров и поиск товаров.

– Давайте поподробнее остановимся на динамике прироста клиентской базы и ее географическом распределении.

– За последний год прирост базы покупателей по сети PickPoint составил 1 млн человек, в основном за счет регионов. Распределение объемов меняется: если раньше в среднем около 50% трафика из интернет-магазинов шло в столицу и 20-30% в Петербург, то сейчас доля Москвы составляет уже не более 30%. Количество отправлений в регионы существенно растет, и это смещение будет только увеличиваться, доля Москвы скоро будет составлять не более 15%. Как уже говорилось, в регионах хорошо развит канал доставки «Почты России», а вот курьерская доставка не так широко распространена. PickPoint набирает популярность благодаря своему удобству и как альтернатива почте.

– Стратегические планы PickPoint на 2015 год достигнуты полностью? Ваши дальнейшие цели?

– На 2015 год мы поставили перед собой задачу стать агрегатором большинства пунктов выдачи в России. Этот план можно считать выполненным: к сети PickPoint подключено около 65% всех пунктов выдачи логистических компаний, процесс поставлен на поток.

Стратегический план на 2016 год – консолидация потоков разных каналов доставки для удобства работы небольших интернет-магазинов. Мы будем принимать и сортировать посылки, отправляя их по «Почте России» и курьерской доставкой. Это позволит небольшим магазинам сэкономить на «первой миле» и интеграции только с одним игроком.

Другие планы – разумеется, расширение географии, увеличение доли присутствия, дополнительные сервисы для физических лиц.

Глобальная же стратегия – стать личным почтовым ящиком. Тогда любой клиент сможет, скажем, по дороге домой забрать посылку в тех же местах шаговой доступности, где он покупает продукты. Уже есть города, в которых расстояние между нашими постаматами меньше 1 км, - это, например, Воронеж и Тверь. В них мы экспериментировали с тем, будет ли при избыточном количестве точек насыщение нашего канала заказами. В результате произошло не только насыщение, выросла и популярность услуг PickPoint.

Компания PickPoint позиционирует себя прежде всего не как логистическая, а как ИТ-компания. Новую эффективную логистику не придумать, маршруты доставки товаров останутся прежними. Наши проекты базируются на ИТ-решениях, стремлении быть ближе к потребителю, хорошем знании потребностей рынка электронной коммерции и ИТ-возможностей в нем.