Заработок на вендинге

Установка автоматов, продающих напитки, снэки или игрушки, приводит к повышению количества посетителей, объемов продаж и, в конечном счете, - рентабельности заведения.

Святая вода на потоке

Во всем мире  вендинговый бизнес (продажа товаров через автоматы) имеет многомиллиардные обороты. В США и Европе он, например, не менее популярен, чем любой другой вид торговли. Транснациональные сети эксплуатируют миллионы автоматов. Только во Франции, например, их насчитывается около 4 млн, в США – 6, а в Японии  - около 7,5 млн. Не менее привлекателен вендинг и как разновидность бизнеса: по данным Главного управления статистики США, только 15% компаний малого и среднего бизнеса доживают до своего 10-летнего юбилея. В то же время среди тех, кто занимается продажами через автоматы, эта цифра намного выше – «на плаву» остаются 9 из 10 компаний.

Автоматическая торговля появилась давно. Одним из первых упоминаний о ней считается описание устройства, сделанного в 215 г. до н. э. александрийским математиком Героном. Он смастерил механизм, с помощью которого в храмах Древнего Египта наливалась святая вода при опускании прихожанами в прорезь монетки. В 1076 году н. э. в Китае «автомат» продавал карандаши. По-настоящему «автоматическая» торговля начала развиваться лишь в конце XIX в. после того, как появились фасованные товары и были запатентованы первые монетоприемные механизмы. Первым продаваемым товаром стала жевательная резинка, а первой страной с торговлей через автоматы – США. Там в 1902 г. в Филадельфии был даже открыт первый магазин под названием "Автомат". В 20-х годах с помощью автоматов начали продавать сигареты, в 30-х - прохладительные напитки. «Хорошо был развит вендинг и в Советском Союзе: по всей стране были установлены автоматы по продаже газированной воды, только в Киеве их работало около 8 тыс., - рассказывает старший менеджер компании «Вендинг. UA» Лариса Сидоренко. - Также стояли автоматы по продаже пива и бутербродов. С началом перестройки торговля через автоматы прекратилась по причине гипер-инфляции: при постоянном росте цен обновлять несколько раз в год монетоприемник было просто нерентабельно».

Возрождаться вендинг начал только в конце 90-х, когда в стране стабилизировалась денежная система. Одними из первых это почувствовали иностранцы, и на улицах и в офисах появились машины производства Samsung и Necta. Сейчас же, по мнению специалистов, крупнейшими операторами рынка являются Coca-Cola (по некоторым данным, около 1,5 тыс. автоматов) и Nestle (4 тысячи).

Всего же в Киеве, по мнению Ларисы Сидоренко, работает около 10 тыс. автоматов, а темпы развития рынка очень высоки – «парк» некоторых компаний пополняется примерно на 100 шт. в течение года.

Залей, заложи, обслужи

И это при том, что для автоматной торговли подходит далеко не каждый товар. А только тот, который удобен для продажи и входит в число продуктов «моментального спроса». К ним относятся жевательная резинка, горячие напитки, банки и бутылки с напитками, сигареты, шоколадки, газеты. Чуть менее популярны чипсы и сэндвичи. «Наиболее рентабельными, - говорит Лариса Сидоренко, - считаются кофейные автоматы, а самыми малоприбыльными - торгующие расфасованными продуктами. Причина  в том, что кофе или чай автомат готовит из ингредиентов, поэтому, считают потребители, их стоимость вполне оправдана (наценка может доходить до 300%) и готовы платить больше. Фасованные же продукты, по мнению многих, можно купить и в ларьке, поэтому наценка на них никак не должна превышать 20%».

Из коммуникаций к автоматам обычно подводят только электричество; к водопроводу они не подключаются из-за качества воды, а посему комплектуются баками, которые нужно как минимум три раза в неделю наполнять жидкостью. В некоторых автоматах устанавливают средства мобильной связи и в случае остановки те сами сообщают об этом владельцу.

Место - главный компонент. И ассортимент

Успех данного бизнеса на 90% определяется местом установки автомата: считается, что если техника приносит меньше 200 дол. в месяц, необходимо сменить место. Ввиду того, что автомат занимает не более 1 кв. м, подыскать ему новое местоположение довольно просто. Цена аренды в Киеве - от 50 до 400 дол. в месяц.

Наряду с местом важен и ассортимент реализуемого товара. «Например, автомат по приготовлению дорогих свежевыжатых соков может оказаться вполне прибыльным в торговой сети премиум-класса, где собирается обеспеченная публика, и вряд ли будет пользоваться хорошим спросом в дискаунтере»,- рассказывает консультант компании «Вендинг компании» Александр Ивашов.

Автоматический хит-парад

Одним из самых популярных видов автоматов является кофейный, представляющий собой сложное устройство с электронной начинкой, снабженное не только монето-, но и купюроприемниками. Установленный в "проходном" месте, кофейный аппарат стоимостью 3-5 тыс. дол. может окупиться за срок от полугода до года.   

Вторыми по популярности являются механические автоматы стоимостью 200-4000 дол. для продажи жевательной резинки, мелких игрушек и леденцов. Они обычно окупаются в течение 3 – 6 месяцев. Механические автоматы очень просты в установке и обслуживании, обходятся без электричества и благодаря небольшим габаритам весьма мобильны. Объем продаж такого автомата колеблется в пределах от 100 до 30 единиц в день.

В последнее время все большее распространение получают автоматы по продаже карточек - от карт оплаты сотовых операторов и IP-телефонии до электронных денег. Секрет их успеха  в том, что комиссия, выплачиваемая мобильному оператору, составляет не более 2%, а около 70% спроса приходится на карточки номиналом $10. Еще большую популярность получили автоматы приема платежей: обороты проводимых по ним транзакций примерно в 8 раз превышают объем продаж карточек.

Все автоматы обычно снабжаются счётчиками проданного товара (т.е. приравниваются к кассовым аппаратам и не требуют дополнительного учёта), а их конструкция становится все более совершенной. Если еще недавно, например, кофе из автомата был только растворимым, то теперь почти все предлагают зерновой. А о наличии внутри машины запаса продуктов или полученной выручке хозяева теперь могут узнать даже через интернет. Владельцы маленьких магазинов «у дома» часто не прочь в качестве дополнительного бизнеса заняться вендингом. Например, владелец ЧП «Вестюк» Максим Вестюк говорит, что автомат приносит небольшой, но стабильный доход. Другие аргументы, которые приводит Максим, - то, что электронный торговец не подлежит проверке санстанции и пожарных (так как каждая машина имеет соответствующие сертификаты), не нуждается в обучении, легко обходится без кассового аппарата.
 
Вам кофе заварить или из автомата?

Преимущества автоматической торговли настолько очевидны, что вендинг-бизнес начал набирать обороты не только в столице, но и в регионах. Там за последние 5 лет он растет более чем на 100% ежегодно, становясь более и более качественным. Так, раньше многие операторы считали: чем ниже стоимость оборудования и расходных ингредиентов, тем прибыльнее и успешнее будет дело. Следствием такого подхода становились высокие затраты на ремонт оборудования и нарекания покупателей, что приводило к потере клиентов и снижению доходов. Сейчас предприниматели в большинстве своем поняли, что вендинг — комплексный бизнес, в котором огромное значение имеют бренды используемых ингредиентов, качество сервиса, маркетинговая поддержка производителей продуктов. «Именно изменение подхода к ведению бизнеса послужило толчком для многих операторов к сотрудничеству с крупными производителями продуктов питания и напитков. А это, в свою очередь, привело к росту бизнеса и повышению его рентабельности», - рассказывает Лариса Сидоренко.  

В целом же на рынке, по мнению специалистов, наблюдается рост профессионализма операторов, повышение интереса к вендингу у производителей прохладительных напитков, проявление участниками рынка и потребителями готовности платить за качество продукции.

По оценкам самих операторов рынка, сейчас в Украине примерно 10 – 15 тыс. вендинговых автоматов. Из них собственно торговых автоматов, снабженных монетоприемниками, не более 4 тыс., остальные — без таковых (их называют еще «автоматами для офисов и фаст-фудов»). Около 8 тыс. торговых агрегатов — кофе-автоматы, намного меньше машин по продаже снэков и совсем немного автоматов по продаже прохладительных напитков. Объясняется это тем, что ритейлеры не очень охотно шли до недавнего времени на контакт с владельцами таких автоматов. Кому понравится «конкурент» в торговом зале, продающий сходный ассортимент товаров? Пустующую нишу заняла компания Coca-Colа.  По оценкам операторов, сейчас международный гигант заправляет несколькими сотнями торговых автоматов. Воодушевленные американским примером, отечественные компании внимательно изучают возможность реализации прохладительных напитков через автоматы, а некоторые уже даже вышли на этап «разведки боем». Развитие вендинга в сегменте прохладительных напитков сдерживает конкуренция со стороны огромного количества мелких продуктовых киосков и высокая стоимость оборудования.

Лучше - комиссия

Один из наиболее успешных вариантов сотрудничества вендинг-оператора с торговой точкой – аренда (имущественный найм), когда арендодатель (владелец площади торговой точки) предоставляет на определенный срок в пользование арендатору (вендинг-оператору) единицу площади. Обычно договор аренды не предполагает оказание иных услуг, разве что гарантию сохранности оборудования на рабочем месте. При данной форме работы вендинг-оператор не застрахован от финансовых потерь. Так, в случае падения продаж (например, сезонного снижения) аренда составит все ту же фиксированную сумму, тогда как выручка и прибыль упадут. Кроме того, стоимость аренды постоянно повышается.

Поэтому более привлекательным считается выплата фиксированных процентов с выручки (комиссии) автомата, вне зависимости от ее размеров. В связи с этим интересен опыт США. Там операторы, которые продают наименьшее количество напитков, мороженого и т.д., обычно выплачивают владельцу торговой точки от 30 % до 35 % комиссии с выручки. Более удачливые предприниматели – 20-25%. В наших же реалиях размер комиссии, выплачиваемой владельцу торговой площади, колеблется в пределах 15-20%.

Производится она систематически по мере извлечения выручки из торгового автомата и подсчета. Вендинг-оператор и владелец торговой точки (представитель в лице, например, продавца) совместно проводят инкассацию торгового автомата, по результатам которой составляется Акт инкассации. И подсчитывается прибыль. Обычно, как говорят операторы, совсем не маленькая.

Комментарии специалистов

Александр Ивашов, консультант компании «Вендинг компании»
Не секрет, что практически во всех крупных магазинах мы можем увидеть вендинговые аппараты с различными напитками и чипсами, телефонными и интернет-картами и даже с прессой. Но опытные ритейлеры не забыли и о младшем поколении - о детях. Для них в большинстве магазинов установлены аппараты с жевательной резинкой или конфетами «Чупа-чупс», а в некоторых - даже аппараты с игрушками в капсулах. Это говорит о том, что такие аппараты не только пользуются популярностью у детей, но и приносят прибыль их владельцам. «Детский» торговый автомат трудно назвать вендинговым, так как он обычно представляет собой мощную машину с подводом электричества и воды (если это требуется), дорогой монето- и купюроприемной системой и, соответственно, довольно-таки высокой ценой.

Лариса Сидоренко, старший менеджер компании «Вендинг.UA»
Минусов работы вендинг-оператора с ритейлером по договору аренды много.  Во-первых, это финансовая зависимость от арендной платы. Оплата за арендованную единицу площади вносится, как правило, вперед и сразу за несколько месяцев. Во-вторых, это необходимость полного самостоятельного обслуживания торговых автоматов. Это значит, что вендинг-оператор должен засыпать в автоматы наполнитель, инкассировать их. Также он должен побеспокоиться о размене монет и либо включить это в условия аренды, либо самостоятельно договориться с продавцами конкретной торговой точки.

Незаинтересованность администрации торговой точки будет проявляться во всем. Представим себе поломку автомата или, скажем, засорение монетоприемника. Могут пройти многие дни, прежде чем вендинг-оператора известят о простое автоматов. Поэтому в интересах вендинг-оператора предусмотреть все вышесказанное в соглашении с торговой точкой. Еще один минус «аренды площади» – возможное появление конкурентов. Администрация магазина может сдать в аренду площадь и конкурентам или самостоятельно закупить торговые автоматы, что, безусловно, скажется на уровне продаж.

Валерий Иванов, владелец Vending Retail Company
Под торговый автомат необходимо примерно 0,3 – 1 кв.м. Идеальный вариант – именно 0,3 кв.м. Однако в некоторых торговых точках не идут на то, чтобы сдать в аренду площадь меньше одного метра, поэтому в этом случае более рациональным будет установка двух автоматов.

Но важно не просто арендовать «какой-то метр в торговом зале», а выбрать «лучший метр», оговорив возможность перестановки автомата в случае возникновения необходимости. При этом важно предупредить администрацию торговой точки, чтобы автомат не переставляли, не заслоняли торговыми лотками и т.д.

В договоре аренды с торговой точкой необходимо предусмотреть срок действия соглашения. В противном же случае он считается заключенным на неопределенный срок. Это означает, что каждая из сторон вправе в любое время отказаться от договора, предупредив об этом другую сторону за три месяца, если иное не предусмотрено соглашением сторон.

Валерия Симашко, совладелец вендингового бизнеса от компании «Евро-вендинг»
Работа с ритейлером за комиссию предполагает наличие нескольких вариантов. Первый вариант (наиболее часто используется на практике): вендинг-оператор оставляет определенный процент выручки торгового автомата владельцу площади. Второй вариант: в течение оговоренного срока после инкассации (например, на следующий день) вендинг-оператор должен перевести на расчетный счет торговой точки ее процент. Третий вариант: вендинг-оператор сдает всю выручку в торговую точку и уже владелец магазина переводит денежные средства на расчетный счет вендинг-оператора (за исключением процентов комиссии). Она может выплачиваться либо с каждой инкассацией, либо ежемесячно. На практике выплаты чаще всего происходят непосредственно после каждой инкассации торгового автомата. Частота проведения инкассаций в каждой конкретной торговой точке зависит от количества продаж и должна производиться не реже одного раза в две недели. Стороны могут предусмотреть и такой варианты работы, когда совмещены одновременно арендная плата и комиссия.

Максим Вестюк, владелец ЧП «Вестюк»
Сегодня в Украине вендинговый бизнес развивается, причем доступен он любой форме торговли. Автомат можно установить буквально в любом месте. Для меня автомат полезен тем, что увеличивает приток покупателей и продлевает их пребывание в магазине. Кроме того, наличие автомата говорит о том, что я забочусь о своих покупателях.

Источник: "Торговое дело"