Вендинг по-русски

Торговые автоматы в России давно не экзотика. Но даже традиционные терминалы оплаты мобильной связи и кофемашины по-прежнему пользуются спросом.

Что уж говорить о нетривиальных товарах и услугах, которые можно приобрести в чудо-ящике. Входной билет в такой бизнес совсем небольшой, а ваш успех будет зависеть от того, насколько вы готовы «любить» клиента и предугадывать его желания.

Точка
Здание бывшего НИИ на окраине Москвы, от метро пешком 15–20 минут по грязи. Редакция журнала, в котором я работал, находилась на последнем этаже. Поблизости – ни одного киоска или магазина, да и страшно выходить на улицу, особенно вечером. Не знаю, кому в голову пришла идея установить на нашем этаже торговый автомат, но он, не сомневаюсь, озолотил хозяина. Несмотря на то, что мы его постоянно обманывали – лоток раздачи был неправильно отрегулирован и после одной бутылки колы, следующая свисала наполовину. И встряхнув автомат, можно было бутылку заполучить бесплатно. Иногда автомат нам мстил – «забывал» дать сдачу, отказывался насыпать сахар в кофе или выдать ложечки для размешивания. Наутро приходил улыбчивый хозяин, который, кажется, не замечал недостачи: вновь загружал ингредиенты, расставлял бутылки, менял бутерброды. Только потом я понял: прибыль от автомата была такой, что на украденную бутылку-другую можно просто закрыть глаза. Хозяин автомата нашел золотую жилу: редакция состояла из 60 человек, в дирекции работали еще 30, вместе с бухгалтерией и другим персоналом переваливало за сотню. И почти каждый хоть в раз в день, да обращался к чудо-ящику.

Эта история хорошо демонстрирует главную заповедь вендинг-бизнеса: найти нужную точку. Поинтересоваться, сколько в здании работает людей, как долго они засиживаются на работе, платежеспособны ли они, молоды или все больше пожилые. Обойти округу и оценить альтернативы – сколько киосков-лотков поблизости, их ассортимент, цены и контингент. В «приличном» месте установить торговую машину приятнее и безопаснее, но будьте готовы к тому, что там уже стоят автоматы, подобные вашему.

К преимуществам вендинга обычно относят его эргономичность – автомат занимает 1–1,5 квадратных метра. Стоит, однако, учесть пространство вокруг машины. Сделайте так, чтобы покупателю было удобно, и он вернется не один раз.

Утром патроны, вечером – автоматы
Не покупайте сразу машину – начните с составления бизнес-плана, просчитайте логистику, заключите договор аренды с владельцем помещения. Эксперты советуют не заключать сразу долгосрочных договоров – у вас будет возможность гибко среагировать и унести автомат в более хлебное место. Стоит подробно остановиться на таких деталях, как беспрепятственный доступ к автомату в удобное вам время. Важное условие договора – ответственность сторон в случае порчи автомата, несвоевременную замену продуктов. Вопрос с инкассацией решается по-разному – зачастую владельцы договариваются с местным охранником. Его же можно стимулировать, чтобы он звонил вам, если товар подходит к концу. Однако cейчас появились автоматы со встроенными GPS-системами: в режиме онлайн вы отслеживаете состояние автомата на удаленном доступе.

Покупка vs Аренда
Начать свой вендинг можно с 30–50 тыс. рублей – именно столько стоит подержанный автомат. Новая машина обойдется в 120–200 тыс. рублей. В зависимости от профиля, возможностей и пр. Разумеется, стоит обратить внимание на сервис автомата, доступность запасных частей. Прибавьте к этой сумме расходы на аренду, покупку ингредиентов, инкассацию, налоги и пр.

Прибыль от установки автомата может оказаться cовершенно разной. Пионеры московского вендинга рассказывают, что первые автоматы приносили до 50 тыс. рублей в месяц. Сейчас рентабельность стремительно падает. По оценкам экспертов, прибыль с одного светящегося ящика разнится от 5 до 15 тыс. рублей в месяц. При составлении плана ориентироваться стоит на нижний порог диапазона. Будьте консервативны в ожиданиях.

Идеи
Как и в любом бизнесе, в вендинге важно найти революционную идею – предложить такой товар или сервис, которого раньше не было на рынке. Например, в России не распространены автоматы по продаже предметов гигиены и косметики, хотя встречаются автоматы по продаже глазных линз. Не ленитесь читать иностранные ресурсы – статистику, форумы, новости. Помните, почти все, что подается в России как новое – давно и успешно работающий бизнес в Европе или США. Так, в США и Европе давно работают автоматы по продаже горячих закусок – пиццы, бутербродов – то, что в России еще только предстоит освоить.

В России пока нет автоматов, предлагающих секс-игрушки, медикаменты, алкоголь. Но за законодательством стоит внимательно следить – отслеживать нововведения, послабления и прочие намерения властей: первым вскочить на подножку локомотива – это всегда удача.
Не менее половины всех автоматов США принимают к оплате карты – согласно данным исследовательской компании Apriva. Но развитие индустрии не стоит на месте. В США и Европе расплачиваться бесконтактными картами – давно привычное дело. Россия отстает – даже в Москве бесконтактные карты скорее экзотика.

Недавно в Японии появилась вендинг-машина, которая помимо своей основной деятельности, предоставляет бесплатный доступ в Интернет через WiFi. Сигнал ловится в переделах 50 метров от машины. Те же японцы начали делать автоматы, способные распознавать пол и приблизительный возраст человека с помощью камеры и искусственного интеллекта – машина считывает данные и может предложить соответствующую линейку продуктов для целевой аудитории. Некоторые автоматы предлагают бесплатно попробовать товар, но лишь определенным покупателям. Например, на бесплатные сладости может рассчитывать только взрослый.

В спящем режиме
Важный момент - эффективность автомата в режиме простоя. Есть машины, которые в спящем режиме могут крутить рекламные ролики, а также выдавать на дисплей полезную информацию, если машина находится на вокзале, в аэропорту или в большом торговом центре. Прямая коммерческая реклама – это ваш дополнительный доход, социальная – благодарность от людей, которая, в конечном счете, выливается в покупки.  

Для привлечения внимания важно использовать запахи – запах хорошего кофе или душистого багета, базилика или розмарина, ванили или клубники заставит людей вернуться и купить.

Расскажи о своих чувствах
В Амстердаме появились машины, которые печатают баннеры для встречающих в аэропортах и на вокзалах с надписями: «Роман Абрамович», «Владимир Путин» или «Зайчик, я люблю тебя», «Я тут», «Сколько можно тебя ждать!?» и даже «Чурова – в отставку!». В общем, насколько хватит фантазии.

Среди необычных машин на Западе можно выделить автоматы, продающие флэшки, носки, колготки, лотерейные билеты, наконец, автоматы для снятия агрессии. Опускаете монетку, и медленно выдвигается фарфоровая игрушка, которая затем вдребезги разбивается о металлический пол. Говорят, помогает.

Индустрия не стоит на месте. В Канаде появились машины, продающие землю – люди могут купить ее для своих комнатных растений, а могут разбросать на клумбе – помог природе, позаботился о городе – модная тема социальной ответственности на Западе. В Европе появились совершенно необычные аппараты – SleepBox. Это камеры, в которых можно выспаться. Актуально для аэропортов и вокзалов.

Любить клиента
Можно найти волшебное место для установки машины, которое принесет вам кучу денег. А можно научиться любить клиента, так как это делает американская клининговая компания ServiceMaster, постоянно занимающая первые строчки в рейтинге «Выдающихся компаний». Ее основатель и глава Уильям Поллард неустанно говорит, что в мире много успешных, динамичных компаний, с устойчивым бизнесом. А вот выдающихся – можно по пальцам пересчитать. И отличие лишь в том, что выдающаяся компания потребителя любит, а не только выстраивает крепкий бизнес.
Можно продавать обычный кофе – кислый, из пережженных зерен с дешевыми добавками. А можно не поскупиться на хорошую кофе-машину. Можно поставить автомат-молчун, а можно установить сенсорный дисплей или софт с красивой девушкой, которая будет разговаривать с клиентом. Словом сделайте что-нибудь «для людей», а не для безликого «клиента». Люди это оценят и выберут вас.

Рынок на пальцах
По данным Национальной ассоциации автоматизированной торговли (НААТ), в 2010 году выручка вендинговых предприятий в стране составила около 8,1 млрд рублей. Учитывая общий оборот розницы в стране в 16,5 трлн рублей, доля вендинга менее 0,05%. Всего по данным на 2010 год в стране установлено около 55 тыс. автоматов. Львиная доля – 70% – приходится на кофейные автоматы, еще 20% – на газированную воду, соки и всевозможные снеки, 10% рынка занимают другие товары.

Мировой оборот вендинга в 2010 году составил $47 млрд, из них на США пришлось $19,3 млрд. Таким образом, на один ящик в России приходится примерно 2500 жителей, в США – примерно 45 жителей. По данным НААТ еще хуже дела обстоят в Китае – всего 6430 жителей. В НААТ жалуются, что развитию вендинга мешает стихийная мелкая торговля. Вместе с тем росту рынка способствует начавшееся в 2008 году отечественное производство вендинг-машин и освоение новых сегментов и каналов продаж –автоматизированная торговля в системе пассажирского транспорта, уличная автоматизированная торговля и пр.

ДОКУМЕНТЫ:
Нужно:
1. Санитарную книжку
2. Сертификаты на торговый автомат и ингредиенты
3 .Руководство по эксплуатации торгового автомата
4. Зарегистрировать ИП или ООО.
5. Платить налоги. С 1 июля 2011 года базовая доходность за налоговый период составляет 4,5 тыс. рублей. С учетом всех коэффициентов с одного автомата вне зависимости от продаж нужно платить около 926 рублей. Одним из способов снизить эту величину является корректирующий коэффициент – его устанавливает местное законодательное собрание, и он может варьироваться от 0,05 до 1.
6. Соблюдать законодательство, требующее, в частности, чтобы на машине было указано название организации, юридический адрес, режим его работы, понятная пошаговая инструкция по использованию аппарата и пр.
7. Тщательно изучить «Закон о защите прав потребителей», чтобы знать, какие претензии может выдвинуть потребитель, и быть готовым к их удовлетворению.
Не нужно:
1. Сертификаты, лицензии и разрешения на установку торгового автомата
2. Контрольно-кассовая техника в вендинг-машине


MSN.Деньги