Сенсорные киоски по продаже музыки

Делать бизнес на продажах музыки — вовсе не исключительная прерогатива крупных звукозаписывающих компаний и гигантов онлайн-торговли. Заняться этим перспективным делом может и небольшая компания.

Главное — правильно определить место и способ. Для компании MEDIAnywhere местом стал аэропорт, а способом — продажа через специальные киоски, где каждый обладатель mp3-плеера или смартфона за умеренную плату может закачать себе альбом-другой.

Идею бизнеса придумал Максим Иванов, сидя в аэропорту Франкфурта в 2001 году. Тогда он возглавлял представительство одной итальянской компании, поэтому летал очень часто. Он подумал: а вот хорошо бы я мог сейчас скачать себе свежей музыки на плеер. Однако в 2001 году история массового перехода на компактные mp3-плееры только начиналась. Поэтому идея "отлеживалась" до начала 2005 года, когда Максим рассказал о ней своему другу Дмитрию Комиссарову. Дмитрий для проверки идеи на жизнеспособность предложил слетать в Лондон, справедливо полагая тамошний аэропорт Хитроу одним из самых передовых в своем классе, и изучить возможный рынок сбыта. По прилете они убедились, что людей с айподами хватает, а значит, предложение должно найти спрос.

Для углубленного изучения предстоящего дела партнеры решили посетить конференцию газеты The Financial Times "Цифровой мир". Участие в ней стоит £3 тыс. ($6 тыс.) на человека, проходит она в отеле "Дорчестер", где гостей принято развозить на "Роллс-Ройсах", и собираются там топ-менеджеры медиаиндустрии самого высокого уровня: исполнительные директоры таких компаний, как Walt Disney, EMI и Sony. Поскольку друзья по своей основной профессии были айтишниками, а не музыкантами или киноведами, они остро нуждались в мудрых советах профессионалов. Выступавшие сходились в одном: мир неуклонно движется к полному переходу на цифру, что уже сильно сказывается на продажах физических носителей. Иванов и Комиссаров поняли, что со стороны рекорд-лейблов понимание им обеспечено, и вернулись в Москву.

Сборный киоск

Партнеры быстро определились с названием (комбинацию MEDIAnywhere уже давно придумал Максим), логотипом, сайтом в интернете и регистрацией компании. Поскольку у Дмитрия в тот момент Великобритания была наиболее близкой в его текущем бизнесе страной, MEDIAnywhere стала английской фирмой. Сыграли свою роль и два очевидных обстоятельства: первое — доступность английского языка, второе — тотальное доминирование британского музыкального рынка в Европе.

Следующим шагом стал поиск инвестиций. На уровне обсуждения идею приняли хорошо, но дальше дело особо не двигалось, хотя временами вели переговоры сразу с пятью заинтересованными компаниями. Обязательный практически для всех порочный круг стартового этапа в бизнесе — "чтобы получить инвестиции, нужно что-то сделать и показать; чтобы что-то сделать и показать, нужны инвестиции" — молодой фирме пришлось пройти полностью, но, к счастью, ее основатели были способны решить некоторые вопросы своими силами. Они вложили пару сотен тысяч долларов собственных средств, стали искать необходимое оборудование и программное обеспечение и обнаружили, что рынок не предлагает ни того ни другого. Чтобы заняться киосками, денег пока не было, но нанять программистов, которые напишут под них собственный софт, это не помешало.

Программное обеспечение позволило сделать проекту зрелищную презентацию и с нею вести более предметные разговоры об инвестициях. Довольно быстро нашелся первый инвестор — небольшая российская компания, занимающаяся телекоммуникациями. Деньги на первых порах приходили не очень большие, но и траты пока оставались весьма умеренными: за первый год компания потратила около $900 тыс. Эти средства позволили создать не только базовую версию ПО, но и заказать дизайн будущего киоска российской студии "Аэро". Поначалу киоск задумывался под айпод, поэтому первый его прототип был чрезвычайно похож на популярный плеер фирмы Apple.

Вооружившись разработками дизайнеров и вовремя подоспевшими эскизами интерфейса, партнеры стали ездить по аэропортам. Первой целью был лондонский Хитроу. Поначалу переговоры с руководством аэропорта шли явно не в пользу друзей: они ломились к нему, что называется, с улицы, при безукоризненно британском происхождении своей фирмы имели подозрительные русские фамилии. Переговоры шли полгода и не продвинули дело ни на шаг. Партнеры поняли, что надо открывать полноценный офис в Великобритании и строить киоск.

С открытием представительства в Лондоне стала решаться вторая главная задача проекта — собственно музыкальный контент. Офис у MEDIAnywhere как бы ненароком оказался на Хай-стрит Кенгсингтон, рядом с Гайд-парком. Безусловно, траты на него приходятся нешуточные: "Московские офисы класса А отдыхают по цене",— признался Дмитрий. Однако в радиусе 500 метров находятся представительства всех необходимых рекорд-лейблов (кроме Sony), и было понятно, что при правильной тактике люди оттуда быстро отыщут к нему дорогу.

Чтобы создать киоск, партнеры решили обратиться к крупнейшему изготовителю подобных конструкций — американской компании KISKiosks, чьи заводы в США и Шотландии производят 100 тыс. киосков в год. Ознакомившись с дизайном киоска, американцы пообещали реализовать его за $5 тыс. Две недели друзья радовались своему везению, пока от изготовителей не пришло коммерческое предложение, по которому цена киоска возрастала до $20 тыс. при партии 100 штук. Это выбивало проект из его модели — критически важно было уложиться в $10 тыс. за единицу. Тогда изготовителя стали искать по "желтым страницам" — и здесь партнеров ждал весьма необычный поворот. Заниматься их киоском взялась небольшая фирма, в недавнем прошлом поработавшая на британский кинематограф: для последнего фильма о Джеймсе Бонде с Пирсом Броснаном она сделала 17 подводных лодок. Также на ее счету был функционирующий сотовый телефон высотой в человеческий рост, созданный для промо-кампании европейского сотового оператора. Словом, фирма специализировалась на необычном штучном товаре, так что музыкальный киоск для бизнесменов из России был вполне в их духе. Им даже не потребовалось предоплаты — хватило уговоров.

Вскоре первый киоск был готов. Партнеры, получив по электронной почте его фотографию, немедленно вылетели в Лондон. Первая встреча с их детищем состоялась прямо на производстве, которое располагалось на живописной ферме в графстве Сассекс, в часе езды от Лондона. "Очень это было странно,— вспоминает Дмитрий,— слева овцы пасутся, справа — коровы, посередине дорога, которая ведет к бывшему хлеву, в нем — обшарпанные стены, по углам станки, а посередине — эта штука".

Выглядела "штука" следующим образом. На ее вершине находился плазменный экран — по задумке на нем показывалась реклама, нацеленная на конкретные группы пассажиров (скажем, улетает человек во Францию — смотрит ролики французских компаний). На уровне груди располагался экран. В первой версии к нему прилагалась клавиатура, однако позднее решили перейти на touch-screen. Рядом с ним располагались провода с разъемами под самые популярные модели телефонов и плееров. От беспроводной связи пришлось отказаться в связи с низкой (по сравнению с USB 2.0) скоростью передачи данных.

Музыкальное наполнение
Готовый экземпляр киоска расположился в офисе на Хай-стрит Кенгсингтон. Первыми на него приехали посмотреть представители BAA (British Aeroport Authorities) аэропорта Хитроу — после того знакомства у BAA сильно улучшилось отношение к партнерам. Правда, продолжающиеся уже два года переговоры с Хитроу до сих пор не увенчались подписанием договора: сначала мешали проблемы с мерами безопасности, принятыми в аэропортах после неудавшегося теракта в Глазго, а потом там открылся ныне печально знаменитый пятый терминал, и его руководству стало совсем не до музыкальных киосков. Но на руках у Иванова и Комиссарова оказался протокол о намерениях, который существенно помог в поиске следующего инвестора. Им стала российская компания "Открытие", решившая помочь в изготовлении первой партии киосков.

Тем временем офис партнеров начали навещать люди из звукозаписывающих компаний и восторгаться выставленным образцом. Сыграло свою роль его сходство с плеером iPod. Тем не менее во время переговоров с руководителями рекорд-лейблов партнерам приходилось пробиваться через отношение к ним как к людям из страны, где полно медиапиратов.

Одним из серьезных препятствий в бизнесе стала цифровая защита медиафайлов DRM (digital rights management). Защитные программы от Microsoft не подходили для устройств, изготовленных Apple, а ограничивать себя Windows-совместимыми устройствами, составляющими лишь 10% всего рынка, друзья не желали. Помогла информация из кулуаров очередной конференции "Цифровой мир": стало известно, что лейбл-гигант EMI готовится продавать музыку из своего каталога без всяких DRM-защит. В результате фирма второй в Великобритании заключила с EMI договор о распространении ее музыки.

Спустя почти год после начала переговоров с правообладателями партнеры смогли получить необходимое количество контента. Тогда же закончилась отладка софта. Не хватало только договора с основным действующим лицом бизнеса — аэропортом. Когда друзья поняли, что ожидание согласия Хитроу слишком затягивается, они решились на поиски другого варианта. Специально нанятый человек, объезжавший европейские аэропорты, нашел аэропорт Рима. Прельщенные возможностью перехватить инициативу у Хитроу, итальянцы дали добро. Но, прежде чем киоски попали в аэропорты, им пришлось выдержать проверку различными европейскими нормами.

Самой большой проблемой оказались противопожарные требования. Для того чтобы убедиться в безопасности акрила, из которого был сделан прототип киоска, итальянцы предложили сжечь один экземпляр в специальной камере, чтобы проанализировать дым от него на предмет содержания токсичных веществ. Подвергать свой киоск этой недешевой (около €200 тыс.) процедуре создатели не решились, а вместо этого устроили ему редизайн, заменив акрил на сталь и триплекс — материалы, которые не нужно было отдельно сертифицировать.

Таким образом, первой точкой продаж MEDIAnywhere стал римский аэропорт Фьюмичино, на подходе — Цюрих, Милан и лондонский Лутон. Киоски продают самые рейтинговые альбомы, свежие хиты, документальные видовые фильмы длительностью 15-20 минут и даже туристические путеводители, которые MEDIAnywhere получает от издательства Lonely Planet. Кстати, путеводители составляют примерно треть проданного контента. Дмитрий признается, что это его вдохновляет. Ведь его следующий проект — мобильный туристический гид, основным наполнением которого будут фотографии и видеоролики, а не тексты и главным преимуществом которого станет доступность по беспроводному интернету для мобильных устройств, чтобы человек, вставший перед Лувром в Париже, мог оперативно получить о нем справочную информацию. "Вот только подходящей технологии пока нет,— сетует Дмитрий,— у стандарта 3G дорогой трафик и невысокий процент устройств на руках пользователей, wi-fi — небыстрый и не обеспечивает достаточного покрытия. Будем ждать новых решений".


Владимир Боровой
"Коммерсантъ ДЕНЬГИ"