Александр Шульженко: «Передел рынка только начался»

Генеральный директор платежной системы «Quickpay» Александр Шульженко рассказывает о том, как можно больше зарабатывать на насыщающемся рынке приема платежей.

Этот бизнес сегодня переживает один из интересных моментов в своей истории. Сейчас на рынке действует много платежных систем, а города заполонили платежные терминалы. Конкуренция усиливается, операторы снижают вознаграждение, а государство поспешно пытается взять отрасль под свой контроль. По мнению генерального директора платежной системы «Quickpay» Александра Шульженко, у рынка еще высокий потенциал для развития. И во многом способствовать его раскрытию будет создание брендов платежных сетей, а также более слаженная совместная работа систем с дилерами. Все больший вес в бизнесе будет набирать сервис, ориентированный не только на плательщиков, но и на дилеров.

- Александр Сергеевич, еще несколько лет назад о рынке платежных систем говорили как о быстрорастущем и весьма перспективном. Сегодня во многих торговых точках можно увидеть не просто один платежный терминал, а сразу несколько. Можно ли уже говорить об определенном насыщении рынка?

- Да, на рынке сейчас много игроков. В некоторых регионах, где мы работаем, количественное насыщение уже приближается к 100%. Но любой рынок проходит экстенсивную и интенсивную фазы развития. За количественным насыщением рынка наступает этап качественного насыщения. Если раньше иногда было достаточно поставить терминал в людном месте, и гарантированный доход был практически обеспечен, то сейчас далеко не так. Войти на рынок сейчас можно, только нужно это делать умнее. Сегодня конкуренция достигла того уровня, когда потребитель может выбирать, где ему платить. А здесь начинается уже другая игра. Теперь плательщика надо привлекать. А привлекать его нужно удобством, скоростью, оперативностью решения проблем, ассортиментом актуальных сервисов. А это все уже подразумевает и развитие брендов, и более тонкий маркетинг, и общее повышение уровня качества услуг на рынке. Здесь придется работать сообща владельцам терминалов и платежным системам, и более успешны будут те системы и их партнеры, которым лучше удастся наладить совместную работу. Скоро мы, наверняка, увидим появление настоящих брендов у платежных сетей, пока не до конца понятно, откуда они придут: из платежных систем, от владельцев терминалов или от тех и других, но ждать себя долго не заставят. Повышение качества возможно только под постоянным давлением вновь появляющихся игроков. Так что нормальная конкуренция всегда на пользу всем участникам рынка без исключения.

Для дилеров большой плюс от складывающейся ситуации в том, что не только потребители могут выбирать, где им лучше платить, но и сам дилер может выбирать платежную систему, с которой удобней работать и с которой он будет более конкурентоспособным. И в этой плоскости разворачивается основная борьба между системами. Факторов, по которым дилер принимает решение о сотрудничестве с системой, стало гораздо больше. В прошлом решение принималось на основе трех колонок в прайс-листе, отражающих вознаграждение по сотовым операторам «большой тройки». В настоящий момент, выбирая партнера, предприниматели больше обращают внимание на сервис, скорость прохождение платежей, стабильность процессинга. Когда у плательщика есть выбор, зависшие платежи или застывший терминал могут не только привести к упущенной выгоде, но и надолго лишить клиентов. Раньше потенциальный партнер мог пренебречь сервисом в пользу повышенного вознаграждения. Теперь же, та система сервиса, которую мы предлагаем, стала весомым аргументом, приносящим не просто удобство дилеру, а конкурентные преимущества и дополнительную прибыль. Так что, передел рынка только начался.

- То есть, для платежных систем основным фактором по увеличению собственного дилерского пула в дальнейшем будет именно сервис? 

- Для нас - да. Мы считаем, что сервис (в нашем случае) - это не дополнение к продукту, красивая упаковка, а его неотъемлемая часть. Работа платежной системы и есть сервис. Наша задача снабдить дилера реально работающими инструментами, обеспечить качественный уровень услуг, помочь в решении любых вопросов. Он должен зарабатывать деньги, развивать и строить бизнес, а не следить за каждым аппаратом и тем более не проводить платежи вручную, как это до сих пор встречается в некоторых платежных системах. Более того, мы строим совместный бизнес и каждый дилер, прежде всего, наш партнер. А это уже не просто сервис - это совместное решение проблем, это синергия. Возможно именно поэтому, среди дилеров, которые работают с нами, около 70% переведены к нам на обслуживание из других систем.

- И какие проблемы дилера вы можете решить?

Помимо стандартного набора услуг, мы берем на себя мониторинг терминалов, обслуживание программного обеспечения и работу с плательщиками. Если что-то случается с терминалом, и он перестает принимать платежи, дилер узнает об этом от нашего оператора в течение нескольких минут. Если у плательщика не прошел платеж, он звонит в наш Call-центр и ему этот платеж проводят. Все услуги не требуют от партнера никакой дополнительной платы. Что мы не можем сделать без самого дилера, так это устранить технические неполадки аппарата, поменять ленту, провести инкассацию, зато все остальное берем на себя. В этом нам существенно помогает использование операционной системы «Linux», она изначально создавалась как сетевая, поэтому имеет очень большие возможности удаленного управления.

- Не приведет ли в ближайшем будущем обилие игроков на рынке к изменению структуры доходов бизнеса? В частности, отмене комиссионных сборов с непосредственных плательщиков.

- Маловероятно. Действительно, некоторое время назад ввиду жесткой конкуренции некоторые игроки ставили нулевую комиссию, чтобы бороться с конкурентами. К счастью, такая практика не получила массового распространения. Ценовые войны никогда благоприятно не сказывались ни на одном рынке. К тому же за последние три года все более четко обозначилась тенденция снижения вознаграждения со стороны поставщиков, в пользу которых осуществляется платеж. Все расходы перекладываются на плечи конечного потребителя. Это нормальная мировая практика. А некоторые провайдеры уже не просто отказываются платить платежным системам, но и говорят: «Платите нам». Это характерно для некоторых банков, коммунальных структур и даже иногда сотовых операторов.

Сейчас нулевую комиссию устанавливают в основном салоны связи и другие ритейлеры. И она у них будет всегда, пока операторы связи не отменят вознаграждение вовсе. И это понятно, для владельцев магазинов прием платежей - побочный бизнес и способ повысить проходимость и, как следствие, продажи. Такие игроки на рынке будут развивать дополнительные услуги и покупать терминалы самообслуживания, но полноценными конкурентами другим владельцам платежных сетей так и не станут. Ведь ритейлеры ограничены количеством собственных салонов и максимальной проходимостью в них. А строить салоны связи только, чтобы в них принимать платежи никто не станет. Сейчас в торговле появляются интересные форматы розничных точек. Такие, как «Точка» - маленький магазинчик, где можно одновременно купить сотовый телефон, путевку на отдых и оплатить услуги без комиссии. Но это всего лишь маркетинговый ход. В бизнесе по приему платежей невозможно нормально развиваться в розничном направлении без комиссии.

- Через платежные системы население в большей степени оплачивает услуги сотовых операторов. Есть ли предпосылки для развития и других видов платежей?

- Сейчас терминалы ассоциируются у населения с микроплатежами. Довольно медленно развиваются такие направления, как погашение кредитов, оплата коммунальных услуг и все остальное, что больше пятисот - тысячи рублей. Люди пока еще не совсем доверяют машине, с которой нельзя поговорить, задать вопрос, а порой некому предъявить жалобу. И люди просто боятся отдавать ей свои деньги. К тому же, к примеру, большинство коммунальных платежей совершает не молодежь, а менее технократичная категория населения. Со временем ситуация исправится, и платежные системы со своими партнерами могут этому способствовать. Ключевым моментам является доверие к платежным терминалам. В частности, повышению доверия поможет появление Call-центров с грамотными и дружелюбными специалистами, решающими проблемы в срок. И, конечно, сведение количества этих проблем к минимуму. В прошлом году, когда мы запустили услугу по погашению кредита, прослеживалась весьма интересная динамика. В тех регионах, где наши платежные терминалы были установлены давно, платежей сразу пошло намного больше, чем в тех, где потребители еще к ним не привыкли. Это говорит о том, что честной стабильной работой всегда можно добиться доверия, и люди будут платить не только за пресловутую сотовую связь, но и за все остальное, ведь это удобно.

- Несмотря на преобладание микроплатежей, рынок уже дорос до того, когда государство пытается систематизировать его работу, ввести четкие правила игры. На протяжении последнего года одной из самых обсуждаемых проблем в отрасли является перевод платежных систем с агентской схемы работы на банковскую. Видите ли вы в этих новациях определенную опасность для рынка?

- Даже если бы отмена агентской схемы произошла, крах всего бизнеса по приему платежей, все равно не случился бы. Например, мы сегодня готовы работать как по агентской схеме, так и по банковской, при условии, что государство даст внятные правила игры. Пока таких правил нет. Когда поправки к Закону «О банковской деятельности», касающиеся нашего рынка, только вышли, у нашего юриста набралось два листа вопросов, которые мы официально направили в одно из отделений Центрального банка. Там нам смогли ответить только на половину из них. Контроль со стороны государства, конечно, необходим. В нашем бизнесе сейчас вращается огромное количество наличных денег. Но не хотелось бы, чтобы вмешательство государства в наш бизнес выглядело, словно визит слона в посудную лавку. В любом случае мы делаем все, чтобы нашим партнерам не о чем было беспокоиться при любом повороте политики государства.

- Насколько для вашего сегмента рынка актуальна общая проблема отрасли высоких технологий – «пиратство»?

- Зачастую в платежных терминалах устанавливается пиратская версия операционной системы «Windows» или ее лицензионная копия, но в «домашней» версии. Для легальной же работы аппарата требуется лицензионная «Windows Embedded», стоящая несколько дороже, чем «Home Edition». Некоторые предприниматели пытаются сэкономить на этой статье расходов, но за последнее время в нашей стране усилился контроль за использование нелицензионного софта. Многие участники рынка уже серьезно поплатились за подобную «экономию» - наказание может достигать нескольких сотен тысяч рублей и грозить потерей бизнеса. Мы используем свободную операционную систему «Linux», которая распространятся бесплатно. К тому же «Linux» дает нам значительные возможности в управлении сетью и терминалами, и позволяет избежать многих проблем. 

Если говорить о пиратстве, стоит вспомнить, что ранее были случаи краж программного обеспечения у некоторых платежных систем. Но «пиратам» это не принесло большой прибыли. Ведь платежная система – это не программа для проведения платежей, а как я уже говорил, прежде всего, - сервис и обслуживание. Это все равно, что украсть станок у известного производителя, - никаких гарантий, что сможешь стать столь же известным производителем.

- Платежная система «Quickpay» сейчас работает в 28 регионах России. Существенно ли отличаются ли между собой региональные рынки?

- Разницу между регионами наиболее заметна в среднем платеже и размере взимаемой комиссии. К примеру, в Улан-Удэ комиссия дилера с платежа составляет 6 - 8%, а средний платеж равен 40 рублей. А в Сургуте вознаграждение дилера является фиксированным и составляет 15 рублей с каждого платежа, средний чек - 150 рублей. Есть территории, где нормой считается комиссия в 3%. Доходность в регионе зависит не только от уровня доходов населения, но и от сложившейся в нем традиции по установке комиссии. Я считаю, что хорошая услуга стоит дорого, поэтому наша задача делать хорошую услугу, тогда и наши партнеры, и мы сможем больше зарабатывать. В России еще большой потенциал для развития приема платежей.