Генеральный директор Quickpay Александр Шульженко рассказал об экономике «терминального» бизнеса

В последнее время на рынке приема платежей через терминалы происходит много изменений. Дилеров обязали установить на терминалы контрольно-кассовую технику, сотовые операторы снизили вознаграждение платежным системам, а способов оплатить различные услуги без комиссии становится все больше. Александр Шульженко, генеральный директор алтайской платежной системы Quickpay (представлена в 43 регионах России, а также за рубежом), рассказал о том, как все это отразилось на участниках рынка и какие варианты развития бизнеса он видит в сложившейся ситуации.

Потери существенные

— После принятия ФЗ № 103, который обязал владельцев терминалов оснастить их контрольно-кассовой техникой до 1 апреля 2010 года, участники рынка заявляли, что это негативно скажется на их бизнесе из-за существенных материальных затрат. Однако, судя по количеству терминалов в магазинах и на улицах Барнаула, в реальности все оказалось не так страшно.

— Фискализация привела к сокращению числа дилеров, которые владеют небольшим количеством терминалов и у которых рентабельность была невысокой. В том числе и у нас некоторые дилеры ликвидировали бизнес, но мы довольно быстро восполнили потерю и привлекли новых. Многие выжили только за счет того, что увеличили комиссию. Ее максимальный размер сейчас доходит до 11–12%.

Но фискализация была лишь одним из факторов, которые негативно сказались на рентабельности бизнеса платежных систем и их дилеров.

— Наверное, вы имеете в виду то, что недавно операторы "большой тройки" вновь уменьшили размер вознаграждения, которое выплачивается платежным системам?

— Да. Операторы практически вообще убрали вознаграждение, оставили символическую цифру — в среднем 0,1%. Доля платежей за услуги сотовых компаний в доходе платежных систем до сих пор достигает 90%, а их доля в обороте в среднем составляет 60–65%.

Поэтому теперь мы вынуждены забирать часть комиссии у дилеров. А раньше, наоборот, отдавали им долю операторского вознаграждения.

И фискализация, и отмена операторского вознаграждения, и недавнее нововведение — обязательное использование специального счета для денег, поступающих с платежей, — все это способы забрать доходы у владельцев терминалов. В результате дилер потерял примерно 2–2,5 тыс. рублей прибыли в месяц с одного аппарата. В таких условиях смогут выжить только крупные игроки.

За рубежом платежные системы и их дилеры живут за счет операторского вознаграждения, комиссии для пользователей там нет. Но в России, наверное, в силу нашего менталитета сформировалась другая практика. Году в 2008-м сотовые операторы сообщали в СМИ, что 70–90% платежей за их услуги проходит через платежные терминалы. Это для всех сотовых компаний, наверное, стало определенным "звоночком". Ведь их бизнес сильно зависит от набора возможностей у абонентов пополнить счет. И таким образом сотовые компании попали в определенную зависимость от платежных систем, особенно крупных. Они попытались диктовать им условия. Поэтому операторы начали развивать собственные точки приема платежей.

Агентская схема, по которой платежные системы работают с операторами связи, напоминает аутсорсинг. Я недавно читал статью о том, почему в России аутсорсинг не прижился. И согласен с ее выводами. У нас компании друг другу не доверяют. Выгодные условия сотрудничества, как правило, являются "заманухой". А когда аутсорсер начинает чувствовать свою, грубо говоря, "власть", он их резко меняет на фактически "кабальные". Поэтому у нас все предпочитают развиваться исключительно самостоятельно.

Но если посчитать, то для сотовых компаний нет никакой разницы — платить им вознаграждение самим или способствовать тому, чтобы владельцы терминалов жили за счет комиссии. Предположим, что размер операторского вознаграждения составляет 10%. Тогда с платежа 100 рублей 10 рублей он отдаст платежной системе, а себе оставит 90 рублей. При отсутствии операторского вознаграждения эти же 10 рублей дилеры удержат сами в виде комиссии.

Операторы могут высчитать средний процент вознаграждения, при котором им будет выгодно работать, если проанализируют соотношение поступлений от тех агентов, кто берет комиссию, и тех, кто ее не берет.

Допустим, он составит 7–8%. Многим дилерам этого было бы достаточно для отмены комиссии. 

Сомнительная акция

— В банкоматах тоже комиссия отсутствует.

— Прием платежей — не основная функция банкоматов. Их поставили для того, чтобы люди могли легко обналичить деньги. Так банки стимулировали клиентов держать зарплату на карточках. Им выгодно, чтобы люди хранили свои деньги на банковских картах, ведь они бесплатные, и банк может свободно этими деньгами пользоваться. Функция приема платежей появилась у банкоматов позже, так как ее наличие стало важным сервисом для держателей карт. Банки могут принимать платежи без комиссии и получать за их проведение дополнительный доход. Им это все равно выгодно, так как прием платежей не является для них основным видом деятельности. Как и для салонов связи, например, которые тоже иногда принимают платежи без комиссии.

— Но ведь недавно компания "ОСМП" (брэнд Qiwi) совместно с "МегаФоном" проводила эксперимент, в ходе которого комиссия за платежи оператора в терминалах Qiwi была отменена, а он делал вознаграждение платежной системе. Причем эксперты из "ОСМП" заявляли, что эксперимент прошел успешно. Однако закончился он почему-то слишком быстро — через три месяца.

— В успешности этой акции действительно можно усомниться. Хотя идея Qiwi была, на мой взгляд, правильной: получить вознаграждение от оператора и работать без комиссии. Я могу предположить, что от Qiwi просто начали уходить дилеры. Ведь при сотрудничестве с другими платежными системами они могли поставить комиссию выше, чем размер выплачиваемого им вознаграждения, и заработать на ней больше. Нужно, чтобы весь рынок работал по единым правилам, тогда эта схема будет эффективной. Мне кажется, со временем операторы договорятся, и мы будем существовать за счет их вознаграждения. 

Осваиваемся в Панаме

— Сколько сейчас составляет срок окупаемости терминала?

— Примерно полтора-два года. На определенном этапе развития, в 2006 году, рентабельность бизнеса была заоблачной. Аппараты окупались за три месяца, некоторые за месяц.

— О том, что бизнес на приеме платежей через терминалы скоро исчезнет, начали говорить уже давно, но он все равно существует и даже развивается.

— Терминалы будут всегда. Просто потому, что это удобно. Вопрос только в том, какие услуги они будут предоставлять, на каких условиях и кто будет ими владеть.

— Ваша компания несколько лет назад начала работать на зарубежных рынках — в Казахстане, Киргизстане. Это связано с тем, что ситуация для развития бизнеса в России, по вашей оценке, не самая благоприятная?

— Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Другие платежные системы тоже выходят на зарубежные рынки. Там пока терминальные сети развиты не так хорошо, как в России. Да и вознаграждение операторов там больше, хотя в Казахстане они тоже начали его сокращать. В июле мы поставили терминалы в Панаме: просто видели, что там подобной услуги нет. Посмотрим, как бизнес будет развиваться. Еще в ближайшее время планируем запустить сеть в Монголии.

— А насколько реально для вас уменьшить зависимость от платежей за сотовую связь?

— Это сложно, но мы пытаемся. В ближайшие полгода планируем давать рекламу, чтобы привлечь людей оплачивать через терминалы другие услуги — доступ в Интернет, услуги ЖКХ. Мы будем увеличивать количество услуг, которые можно оплатить через терминал.

— Около года назад вы выпустили терминалы с монетоприемниками. Насколько востребованными они оказались?

— Их продажи растут, хотя монетоприемник стоит недешево (2,5–6 тыс. рублей в зависимости от модели). Значит, эти терминалы пользуются спросом, людям надо куда-то девать мелочь, ее все больше и больше становится. У нас случился казус, связанный с данной моделью терминалов. Когда мы их произвели, почему-то не подумали, что монетоприемник можно запатентовать. А одна московская компания, которая стала производить подобные терминалы позже, получила на них патент. И теперь мы вынуждены делать ей отчисления. Сейчас мы реализуем новый проект — терминалы, где можно осуществить безналичный платеж. Один такой аппарат скоро будет проходить испытания у дружественной нам платежной системы. В новых моделях предусмотрено место под картридеры, которые позволят списывать деньги с карт. В ближайшем будущем мы начнем их устанавливать. 

О чем еще рассказал собеседник
Об изобретении сервиса

— Первые сенсорные платежные терминалы появились на Алтае. Постепенно они стали использоваться по всей стране. Сейчас самой крупной в России является платежная система "ОСМП" (Qiwi). Она удерживает лидерство в Москве, в целом по стране, но во многих регионах преобладают другие платежные системы.

О количестве терминалов

— Никто не знает точно, сколько терминалов работает в России. Поэтому и долю рынка каждой платежной системы установить невозможно. Существуют открытые и закрытые платежные системы. Закрытые самостоятельно заключают договоры со всеми компаниями, за чьи услуги принимают платежи. Так работают, например, "ОСМП" (Qiwi), "Рапида", "КиберПлат". Открытые платежные системы могут заключать договоры с другими платежными системами, чтобы на правах агента проводить платежи для тех компаний, соглашений с которыми у них нет.

Один и тот же платежный терминал может быть посчитан несколько раз разными открытыми платежными системами. Потому цифры по рынку, которые публикуются в СМИ, не сходятся друг с другом. В Барнауле, по нашим оценкам, установлено не более 600 терминалов.

О законодательных инициативах

— Все законодательные нововведения в отношении рынка приема платежей через терминалы связаны с тем, что через него в определенный момент стали проходить огромные денежные потоки, измерявшиеся в миллиардах долларов. Но он при этом оставался непрозрачным. И терминалы стали использоваться многими предпринимателями для "отмывания денег". Но мне кажется, что принятые законы только усложнили жизнь тем, кто этим не занимался. Те, кто "отмывал деньги", продолжают это делать. Хотя, наверное, им стало сложнее и затраты увеличились. А у тех, кто работал честно, снизились доходы.

Что мы знаем об Александре Шульженко

Александр Шульженко родился 25 сентября 1971 года в Барнауле. В 1993 году окончил химико-технологический факультет АлтГТУ им. Ползунова, а в 1997 году — юридический факультет АГУ. До 2006 года развивал собственный продуктовый бизнес. Потом стал генеральным директором платежной системы Quickpay.

Александр Шульженко состоит в гражданском браке и воспитывает двоих детей — сына и дочь. Г-н Шульженко любит активный отдых и увлекается литературой.

Материалы: altapress.ru